Cómo vender productos
Por eso invertimos tanto en la formación continua de nuestro equipo, les animamos a que dediquen tiempo a leer publicaciones del sector y les dejamos que pongan a prueba sus ideas, con la seguridad de que utilizarán esta información para mejorar en lo que hacen.
Por encima de todo, no se puede ser un vendedor eficaz si no se entiende a quién se vende y cómo es el panorama del mercado. No se trata sólo de saber el nombre, el cargo, el nombre de la empresa, la URL del sitio web y el correo electrónico. Hablamos de entender realmente lo que les mueve.
Conocer a tus clientes potenciales te ayudará a entender mejor cómo pueden beneficiarse de tu solución y te permitirá posicionar tu producto o servicio de una manera que resuene en ellos.
Además de entender los puntos de dolor de sus clientes potenciales, también debe saber quién más está tratando de resolverlos fuera de su empresa. ¿Cómo es el panorama de la competencia? ¿Cómo es su solución? Examine cómo la competencia está vendiendo y lanzando, y luego haga algo diferente.
Técnicas de venta
Según los autores, los altos directivos confían mucho en su capacidad para desarrollar innovaciones, pero no en su capacidad para comercializarlas. Esto puede deberse a la falta de procesos formales y de estrategias eficaces de gestión del talento. Steenburgh y Ahearne sugieren un nuevo enfoque: Evaluar sistemáticamente las habilidades de sus vendedores. Fórmelos para que adquieran conocimientos y capacidad de recuperación en lugar de centrarse en las campanas y silbatos de un producto. Cree un perfil psicológico del comprador ideal. Y asigne gestores de cuentas estratégicas a sus clientes más importantes.
Cuando se lanzan nuevos productos, escriben los autores, las mejores empresas se alinean estratégicamente, desde la fuerza de ventas hasta la C-suite. RRHH crea mapas de competencias y trabaja con los directores de ventas para establecer programas de formación y entrenamiento. Los directores de ventas de primera línea apoyan el proceso de aprendizaje de sus representantes sobre el terreno. Y los altos cargos se aseguran de que la presión para cumplir los objetivos de beneficios no se interponga en el camino del crecimiento futuro.
En lugar de formar a los vendedores para que comprendan y superen los obstáculos inherentes a la venta de productos completamente nuevos, la mayoría de las empresas se centran en las demostraciones de productos. Por ello, los equipos de ventas suelen tener dificultades para cerrar acuerdos.
Formas de venta
Algunos compradores y vendedores están más interesados que otros en establecer relaciones sólidas entre ellos. Sin embargo, en general, todos los vendedores están interesados en desarrollar relaciones más sólidas con los grandes clientes. ¿Por qué? Porque servir a un cliente grande puede ser a menudo más rentable que servir a varios clientes pequeños, incluso cuando el cliente grande recibe descuentos por cantidad. Atender a muchos clientes pequeños -llamándolos, procesando todos sus pedidos y atendiendo cualquier queja- lleva mucho tiempo y cuesta dinero. A modo de ejemplo, consideremos el proceso de entrega. La entrega de un gran cargamento a un solo cliente puede realizarse en un solo viaje. En cambio, la entrega de cargas más pequeñas a numerosos clientes requerirá muchos más viajes. Por tanto, los vendedores quieren clientes más grandes y rentables. Los grandes minoristas, como Home Depot y Best Buy, son ejemplos de grandes clientes a los que las empresas quieren vender porque esperan obtener más beneficios de las mayores ventas que pueden realizar.
Cómo aumentar las ventas
Según una encuesta reciente de TOPO, se necesitan al menos 18 toques para conectar con un solo comprador. Con el descenso de las tasas de devolución de llamadas y la creciente desconfianza de los consumidores hacia las tácticas de venta tradicionales, a las empresas les resulta cada vez más difícil llegar a los clientes.
Afortunadamente, hay una forma segura de llegar a los clientes potenciales y a los clientes: las referencias y las presentaciones personales. Desde la parte superior del embudo hasta la inferior, las referencias personales son el billete de oro para el éxito en las ventas B2B.
Las presentaciones personales son potentes desde el punto de vista de la adquisición de clientes. Cuando oímos hablar de una empresa a través de un amigo o una conexión cercana, es más probable que confiemos en ella en comparación con otras formas de publicidad. Por ello, las referencias se convierten en un porcentaje entre 3 y 5 veces superior a la media. Confiamos en que nuestros contactos cercanos no nos lleven por el mal camino.
Las referencias no sólo aumentan la captación de clientes, sino también las tasas de retención. Las referencias personales y las presentaciones son, en esencia, una forma de precisión en la captación de clientes. Los clientes existentes conocen bien sus redes y tienden a remitir sólo a aquellas personas que creen que son más adecuadas para una oferta concreta. Así, los clientes recomendados son más propensos a permanecer con una marca durante más tiempo. Su tasa de retención es un 37% mayor que la de los clientes no recomendados.
