Presentación de un nuevo producto
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Con tanta competencia en el mundo empresarial actual y la aparición constante de nuevos competidores, diferenciar su producto o servicio por sus propios méritos se ha vuelto difícil. Su público objetivo puede utilizar Internet para encontrar ofertas similares a la suya en un momento. Confiar en la singularidad de su producto para conseguir ventas no funciona.
En lugar de intentar hacerlo, puede centrarse en vender valor. La venta de valor es una de las herramientas más valiosas de las estrategias de venta modernas. Esto es lo que necesita saber sobre la venta basada en el valor y diez ejemplos de venta de valor que muestran cómo las principales empresas lo están haciendo bien.
La venta de valor es el proceso de posicionar sus ofertas en función del valor que sus clientes potenciales recibirán de sus productos o soluciones. . En lugar de centrarse únicamente en un producto o servicio, se centra en su impacto más amplio en su negocio. Esto tiene dos ventajas importantes.
En primer lugar, la venta basada en el valor pone en contexto el precio de su producto o servicio. Si la compra de su producto ahorra a su cliente 100.000 dólares, el precio de 10.000 dólares de su producto se vuelve muy atractivo. La venta basada en el valor desplaza el marco de referencia de sus clientes desde el coste inmediato del producto hasta el impacto global que puede tener en sus iniciativas y objetivos estratégicos.
Publicidad de productos
Muchas empresas se centran en dirigir el tráfico y generar clientes por primera vez con anuncios, correos electrónicos, promociones de temporada y códigos de cupones. Pero la mayoría de los propietarios de tiendas de comercio electrónico tienden a olvidarse de aumentar el valor medio de las transacciones. Conseguir un nuevo cliente suele costar cinco veces más que retener a un cliente actual. Por lo tanto, hay que centrarse en la venta ascendente, la venta cruzada y la venta descendente para aumentar realmente los beneficios. Siga leyendo para conocer las técnicas más eficaces y docenas de ejemplos de la vida real.Pero primero, definamos qué es cada una de ellas.
¿Qué es el upselling? ¿Qué es la venta cruzada? ¿Qué es el down-selling? ¿Cómo puedo aplicar estas técnicas en mi tienda? 14 de las mejores estrategias de upselling para hacer crecer tu negocio5 técnicas de cross-selling6 ejemplos de down-selling
El upselling es una técnica de ventas y marketing que puede utilizar para convencer a los clientes de que compren un artículo más caro. Cuando se hace upselling, se suelen promocionar servicios más rentables, paquetes de productos o paquetes de ofertas. Por ejemplo, si los datos de su sitio web muestran que un cliente está a punto de salir con un teléfono de gama baja, ofrézcale una mejora para un teléfono de gama media o superior.
Ejemplos de estrategias de marketing
Conscientes de esta carencia, muchas empresas estadounidenses han recurrido a tácticas de promoción para mejorar su imagen de calidad. Estos esfuerzos se manifiestan en dos tendencias. La primera es el mayor énfasis que los anuncios ponen en la palabra calidad y en temas como la fiabilidad, la durabilidad y la mano de obra. Ford, por ejemplo, anuncia que “la calidad es el primer trabajo”, y Levi Strauss ofrece la noción de que “la calidad nunca pasa de moda”. Y muchos anuncios afirman ahora que los productos son “los mejores” o “mejores que” los de la competencia.
La segunda tendencia es el paso a la garantía de calidad y los programas de servicio ampliados. Chrysler ofrece una garantía de cinco años y 50.000 millas; Whirlpool Corporation promete que las piezas de todos los modelos estarán disponibles durante 15 años; Hewlett-Packard ofrece a los clientes una garantía de servicio del 99% del tiempo de funcionamiento de sus ordenadores; y Mercedes-Benz pone a los técnicos a disposición de los clientes para la asistencia en carretera después del horario normal de servicio del concesionario.
Aunque estos intentos de cambiar la percepción de los clientes son un paso en la dirección correcta, es evidente que la imagen de calidad de una empresa o de un producto no puede mejorarse de la noche a la mañana. Se necesita tiempo para cultivar la confianza de los clientes, y las tácticas promocionales por sí solas no servirán. De hecho, pueden ser contraproducentes si las afirmaciones y promesas no se mantienen y los clientes las perciben como trucos.
Cómo promocionar un producto
La Voz del Cliente (VoC) es un método de investigación que se utiliza para recoger las opiniones de los clientes. Un programa de VoC puede ayudarle a captar la opinión de sus clientes sobre su empresa, producto o servicio, lo que le proporcionará información que puede ayudarle a crear una experiencia de cliente más sólida.
¿Sabe cuál es la diferencia entre las empresas que tienen éxito y las que no lo tienen? Las empresas de éxito prestan mucha atención a lo que dicen sus clientes. Saben que las métricas de negocio, como los ingresos y la pérdida de clientes, sólo cuentan una parte de la historia.
Ahí es donde entra en juego la Voz del Cliente. Las empresas estudian la Voz del Cliente para visualizar la diferencia entre las expectativas de los clientes y sus experiencias reales. El valor percibido por el cliente está correlacionado con una mayor retención y más ventas porque el valor percibido por el cliente examina la forma en que las empresas anuncian sus productos o servicios.
La implantación de la Voz del Cliente en sus funciones empresariales reforzará sus equipos de éxito del cliente, operaciones y desarrollo de productos. Estos grupos utilizan esta investigación para identificar y mejorar todas las etapas del viaje del cliente, trabajando juntos para mejorar sus productos y servicios.
